Vorresti nuovi clienti per la tua azienda? Nessun imprenditore risponderà mai di no a questa domanda, anzi, probabilmente dirà che è una delle sue maggiori esigenze. Al contempo, è vero anche che attirare l’attenzione di nuove persone è sempre più difficile, soprattutto online dove le informazioni e le opportunità sono tantissime. Cosa fare dunque per arrivare in modo mirato a nuovi potenziali clienti? La lead generation è quell’azione marketing che arriva in tuo soccorso in questa situazione.

Lead generation: cos’è?

La lead generation è un processo marketing che consente di generare un elenco di possibili clienti realmente interessati ai tuoi prodotti o servizi, con l’obiettivo di creare con loro un contatto costante e di convertirli, infine, in compratori. Se fatta bene, questa attività creerà un database di persone fortemente propenso all’acquisto in quanto è implicita nel suo processo una selezione a monte che elimina le persone non in linea con la tua offerta.

Questa operazione consiste nel trovare i clienti interessati, farsi dare i contatti (prospect) con requisito minimo la mail e costruire un database che sarà utilizzato dal reparto commerciale. Il metro di giudizio di una campagna di lead generation si identifica nel numero di contatti generati e alla loro qualità: non viene valutata la quantità di vendite realizzate perché questa è fortemente determinata dalle capacità  di chi si occupa dell’ambito commerciale.

Ne consegue che l’obiettivo ultimo della lead generation non è l’immediata vendita: il processo di acquisto è ormai cambiato, gli utenti sono abituati a ricevere comunicazioni e sono sopraffatti da promozioni e offerte. Quindi: non rinunciare se non ottieni risultati immediati, continua con la campagna e resta focalizzato sul mercato perché acquistare non è una decisione che un utente prende necessariamente in un lasso di tempo breve. Le strategie di marketing devono adattarsi al cambiamento in atto puntando, oltre ad ottenere contatti, a costruire rapporti continuativi con i potenziali clienti.

Lead generation: come funziona

Se ieri poteva bastare il passaparola oggi, per generare questi nuovi contatti, possiamo utilizzare molteplici strategie di marketing, ovviamente da coordinare con i nostri obiettivi e con i nostri piani di comunicazione. Ricordiamoci: l’azione che vogliamo venga compiuta dal nostro utente in prima istanza rimane sempre e comunque la compilazione di un modulo con i propri contatti e soprattutto con la propria mail (acquisizione del lead).

In particolare è possibile generare visite targetizzate da più canali pubblicitari, dirigendole in pagine appositamente create (landing page), il cui scopo è incentivare l’utente a lasciare i propri dati per essere contattato in un secondo momento. Chi si occupa di lead generation deve quindi in primo luogo generare traffico verso le landing page e assicurarsi che quest’ultime siamo persuasive per la raccolta del dato. Nel predisporle, tieni presente la “legge di Hick” secondo la quale il tempo necessario per prendere una decisione varia in funzione del numero di opzioni disponibili, per cui un minor numero di scelte genera meno confusione… e meno confusione significa più contatti: questo è il motivo per cui si dovrebbe inserire nella pagina un’unica CTA.

Le strategie per generare traffico sono essenzialmente divisibili due macrocategorie: quelle basate sui contenuti di valore e quelle basate sui servizi a pagamento (cpc o cpm) su Google AdWords e Facebook Ads.

Lead generation con contenuti di valore

Chiamasi contenuti di valore quella tipologia di contenuti che possono aiutare i clienti o potenziali tali a imparare qualcosa di nuovo attraverso spiegazioni approfondite o tutorial.  Il traffico nasce quindi dall’indicizzazione sui motori di ricerca, da un contenuto social o da content marketing. Sempre efficace in questi casi è l’utilizzo dei lead magnet:  una guida in PDF, video guide, un webinar gratuito, mind maps, infografiche ecc… Il lead magnet è un regalo di valore che diamo gratuitamente al nostro utente in cambio del contatto. Non sottovalutare la qualità di quello che dai gratuitamente: se un tuo potenziale cliente ti lascia  un dato importante e personale come la sua mail vorrà qualcosa di valore in cambio!

Ecco alcuni esempi per creare contenuti di valore:

1. Creazione di un blog aziendale: creare un blog aziendale significa creare e condividere contenuti di valore – ad esempio contenuti che aiutino i tuoi utenti a risolvere i loro problemi di business – con i visitatori del tuo sito internet. La lead generation passerà da diversi punti di contatto, il più semplice è quello del classico form di iscrizione alla newsletter; altra possibilità è quella di creare dei contenuti premium come e-book, webinar, podcast. Ci vogliono diversi mesi prima che un blog ottenga risultati tangibili, ma fonti autorevoli confermano la loro importanza: HubSpot informa che i blog offrono ai siti web il 434% in più di pagine indicizzate ed un 97% in più, di link verso il proprio sito internet; da una ricerca di Social Media B2B, emerge che le aziende con un blog generano mediamente il 67% in più di contatti mensili rispetto alle aziende che non utilizzano questo canale.
2. Ottimizzazione SEO: ovvero rendersi visibili agli occhi di Google in modo che il sito venga riconosciuto per le parole chiave che rappresentano l’attività. Secondo Marketing Sherpa il 60% degli utenti si limita a cliccare sui primi 3 risultati di ricerca, un dato scoraggiante che sbarra la strada al fai-da-te e che impone, per chi vuole essere competitivo, l’affidarsi ad una buona agenzia di web marketing. Ricorda: “Il luogo migliore dove nascondere un cadavere è la seconda pagina di Google”.
3. Utilizzare Facebook responsabilmente: Facebook è uno tra i modi migliori per acquisire nuovi lead con il Social Media Marketing. La regola più importante da osservare sulla tua pagina Facebook per l’acquisizione di lead è quella di invitare all’azione con una call to action molto chiara.
4. Lanciare contest online: foto contest o giveaway prevedono un coinvolgimento della community dei follower acquisiti e potenziali. Per partecipare gli utenti potranno usare la social login o inserire i loro dati a mano con verifica dell’indirizzo email: in questo modo si otterranno sempre dei database puliti e veritieri. Queste attività richiedono un impegno importante, ma portano anche dei vantaggi, soprattutto per la possibilità di viralizzare i contenuti con condivisioni e richieste di voto.

Vuoi fare lead generation per la tua attività?

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